Makler, die auf
Supermärkte tun es. Bekleidungsläden tun es. Werbeagenturen tun es sogar mehrmals am Tag. Sie alle benennen eine Zielgruppe für ihre Produkte, bevor sie die Türen für den Markt öffnen. Je genauer diese Charakterisierung ist, desto besser lässt sich das eigene Unternehmen auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden einstellen. Und desto höher ist die Chance, diese auch zu erreichen. Wer in Berlin einen Mähdrescher-Fachbedarfstore eröffnen möchte, kann das tun. Die Wahrscheinlichkeit, dort viele Abnehmer zu finden, dürfte allerdings nicht sonderlich hoch sein. Spätestens jetzt ist also der Zeitpunkt, um sich mit dem Thema Zielgruppe zu beschäftigen.
Eine Zielgruppe ist eine homogene Gruppe von Menschen, die ich erreichen möchte, um meine Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. Also potenzielle Neu-Kunden und Bestands-Kunden.
Eine Zielgruppe für das eigene Geschäftsmodell zu definieren, bedeutet erst einmal nachdenken. Denn Menschen sind bekanntlich verschieden und komplex. Je ungenauer das eigene Bild von der Zielgruppe ist, desto allgemeiner und unpersönlicher ist die Ansprache. Und das verspricht wenig Erfolg. Detailtiefe ist also gefragt. Daher ist die Kenntnis und Charakteristik der eigenen Zielgruppe ein wichtiger erster Schritt auf dem Weg zur Digitalstrategie. Bevor du dir – beispielsweise in unseren Explore Impulsvideos – also Tools und Marketing-Kanäle ansiehst und die passenden Möglichkeiten für dich heraussuchst, gilt es den Markt in einzelne Segmente zu unterteilen. Wichtige Faktoren dabei sind demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht und Familienstand, aber auch sozioökonomische Faktoren wie Beruf, Kaufkraft und Bildungsstand sowie psychografische Merkmale wie Lebensstil, Werte, Medienverhalten und Meinungen. Auf dieser Grundlage erstellst du dann ein möglichst detailliertes Bild. Einer der wenigen Lebensmomente, in denen Schubladendenken absolut erlaubt ist.
Lerne deine Zielgruppe kennen
Mit Zielgruppen ist es wie mit Freunden: Sie müssen irgendwie zu einem passen. Und wenn man sie vernachlässigt, ist man schnell alleine. Zudem muss man sie kennen lernen. Das heißt: Rede mit deinen Kunden, hör‘ ihnen zu und mach dir ein Bild von den Menschen. So sammelst du einfach und vor allem realitätsnah Eigenschaften, aus denen du dann deine Ziel-Persona, also deinen prototypischen Kunden, erstellen kannst. Denn wenig leitet so schnell in eine falsche Richtung, wie eine Persona, die man sich komplett selbst erdacht hat.
Aber ist dieser Aufwand nötig? Ich kenn doch meine Zielkunden. In digitalen Zeiten ist die Antwort ein klares Ja. Jede Form von Online-Marketing – seien es GoogleAdWords, Facebook- oder Instagram-Ads, SEO oder auch nur ein eigener Blog – fußt auf einer klar eingegrenzten Zielgruppe. Nur wenn diese Target-Audience stimmt und sinnvoll erfasst ist, haben die Marketing-Tools und -Aktionen auch einen Effekt und lassen sich effektiv nutzen. (Umso besser, wenn du deine Kunden kennst. Dann ist das Erstellen deiner Zielgruppe ein Leichtes.)
Aber auch jenseits von Marketing ist es elementar, seine Zielgruppe zu kennen und diese nicht zu breit aufzusetzen. Denn der Makler entwickelt sich, wie Horst Schneider in unserem Explore-Video erklärt, weg vom klassischen Vertriebler hin zum Lifestyle-Supporter. Zu einem, der den Kunden nichts aufschwatzen will, sondern ihnen das Leben leichter macht. Ein Ding der Unmöglichkeit, wenn man den Lifestyle und die Denke der Kunden nicht kennt.
Gleiches gilt für jede Form der Kommunikation auf Social-Media. Jede Zielgruppe hat ihre bevorzugten Medien und ihre bevorzugte Ansprache. Wer nicht weiß, ob potenzielle Kunden eher Videos konsumieren, oder doch lieber Memes, der verschießt unnötig Pulver.
Noch mehr Informationen und Praxistipps rund um das Thema Zielgruppe findet ihr übrigens in unseren Explore Impuls-Videos.
Einer ganzen Reihe an kurzen Talks mit Experten und Business-Profis aus verschiedenen Disziplinen. Wer also erfahren möchte, wie man für den Kunden im richtigen Moment an der richtigen Stelle präsent ist, oder überhaupt optimal im Netz gefunden wird, der ist hier richtig. Reinklicken lohnt sich also. Und das Beste: Du findest die Explore Impulsvideos ab Montag auch hier auf unserer Schmiede. Der Weg zu neuem Knowhow sollte schließlich so einfach wie möglich sein.